何辉：8年3000位客户的服务之道

本文摘要：精英团队长访谈 第19期 · 前言大家好，我是友保智云研究院的记者小友，接待收看友保智云研究院精英团队长访谈。做客本期访谈的嘉宾是来自中国人寿北京分公司的团队长何辉老师。何辉老师对自己始终“高尺度、严要求”。 从2000年至今，他都在认真服务每位客户，无一日懈怠。他还因地制宜，开创了奇特的拓客方式，8年间积累了3000位客户。靠着自己的专业与真诚，何辉老师赢得了许多客户们的信任与认可，也获得了许多谢谢信与锦旗。

精英团队长访谈 第19期 · 前言大家好，我是友保智云研究院的记者小友，接待收看友保智云研究院精英团队长访谈。做客本期访谈的嘉宾是来自中国人寿北京分公司的团队长何辉老师。何辉老师对自己始终“高尺度、严要求”。

从2000年至今，他都在认真服务每位客户，无一日懈怠。他还因地制宜，开创了奇特的拓客方式，8年间积累了3000位客户。靠着自己的专业与真诚，何辉老师赢得了许多客户们的信任与认可，也获得了许多谢谢信与锦旗。向他取经时，他说：客户没有远近，服务没有终点，一次相识，终生相伴，永不放弃。

那何辉老师究竟是怎么做的呢？请和小友一起来看看他的故事吧。以下是访谈实录：小友：您是因为什么原因进入到了保险行业？何辉：2000年我在内蒙古工行的行政科事情，其时机构革新，遇到了一些挫折。

其时有个朋侪向我推荐了保险行业，他说只要勤奋，做保险的收入是上不封顶的，许多做保险的同伴都已经买了别墅。而且，我一直以为保险是一份献爱心的事情，大家也都说我是善良、有爱心的人，我就实验着进入保险行业。小友：加入保险行业后，您是如何展业的？何辉：从内蒙古工行出来后，我买了燕郊的屋子，就来到北京做保险。面临的最大问题就是没有熟悉的客户资源，只能一直生疏造访，不停的寻找突破点和方法。

刚入行时我没有目的偏向，放弃了一段时间，去了新华保险之后，其时所在的团队对天天的造访有要求，天天要造访10-15个客户。我就在各大批发市场里、超市和银行的外面、公交车站等人流量比力多的地方造访。

可以说是从鸟叫干到鬼叫，早会后就给自己定目的、找偏向，午饭后就去造访，不外拒绝率很是高。小友：都说咱们行业是“剩”者为王，许多人在遭遇过拒绝后就流失了，那您是怎么坚持下来，克服难题的？何辉：保险行业有一句话，叫天天一访，摇摇晃晃；天天两访，就地阵亡；天天三访，事情正常；天天四访，有车有房；天天五访，黄金万两；天天六访，走向辉煌。虽然前期遇到了许多难题，但我还是不平输。

我以为没有拒绝，哪来的乐成，只要履历过足够多的量变，就一定会发生质变。而且根据大数规则，10小我私家里怎么也会有一位客户出单。

我就给自己定了一个目的，天天吃完饭后就一直造访，晚上坐最后一趟公交车回家。其时的造访还是填写问卷，记得有一天我在中午12:30就到了明光桥批发市场，到了下午18:30，我已经拿到了77份问卷。

虽然已经到达了公司的要求，但我还是选择一直造访，直到晚上22:45才竣事，最终拿到了124份问卷，才坐上最后一班公交车回家。从2000年到现在，只要时间允许，我都市认真地服务任何一位客户。小友：能够恒久坚持做大量造访，您对自己可谓是高尺度、严要求。

厥后有没有找到更好的拓客方式？何辉：我以为任何事情都是以服务开始的，尤其是在淘汰率很是高的保险行业。只有先把服务做好，专业也过关，客户才会在认可、信任我的基础上投保。2013年我来到中国人寿时，因为一些难题快坚持不下去的时候，突然有一通电话打过来，接通发现是一位认识良久也经常联系的大姐。

这位大姐的原话是说，以为我为人实诚，对她的服务也不错，她朋侪的孩子马上要过生日，想在我这里给孩子买一份保险，作为生日礼物。我就和她的朋侪约了个时间做了面谈，顺利的签了一单，局势也自此打开了。因为一直坚韧不拔的造访，我在前期积累了一定的原始客户，厥后也有一些老客户开始为我转先容。

而且，我也开展了自己的奇特拓客方式。来到中国人寿不久，我发现一楼营业大厅里天天的访客或许有100多人，有些人是办保全、理赔业务，有些则是主动过来咨询保险。

我就突发奇想，开创了一种新的事情模式，实验着把大厅作为开发客户、扩展业务的地方，服务那些过来管理业务的访客。效果显示，这样做比生疏造访的效率更高，效果也更好。到现在我已经坚持了8年，积攒了或许3000位客户。

没有详细盘算过保单量但应该也不少，从最初的几单逐步扩大。客户对我的信任感也日益增加。

最近几年我也在领导我团队的小同伴们在大厅服务客户。有些客户会和我反馈，上次过来就是我为他服务的，这次来还是我为他服务，如果他需要买保险，也会选择我。在保险行业这么多年，必须要一直学习，不学习就会落后。

我总结了一句话来激励自己：客户没有远近，服务没有终点，一次相识，终生相伴，永不放弃。我是谁并不重要，重要的是我能为客户提供几多保障；重要的是我能接纳什么方式，把客户辛苦多年积攒下来的钱放到宁静稳定的地方；重要的是我能在客户需要我的时候第一时间泛起并给予服务。

小友：您总结的很是好，通过在大厅服务访客来拓展业务的效果也很显著。那您这些年有没有遇到一些特别难缠的客户？有没有印象比力深刻的事情？何辉：有一些，不外我都用自己的专业、真诚感动了客户。在服务客户的时候，会经常遇到资料没有带齐的情况。

之前有一位客户的家人患癌身故，过来管理赔业务，但他其时没带齐资料，情绪也比力降低，我就一边抚慰客户，一边为他检察还缺什么资料。在我真诚的服务、引导下，告诉他需要准备齐资料再过来，我也在手机上给他做了报案。之后他给我打电话，说很谢谢我，顺利理赔了15万。

之后如果有客户需要管理理赔，我都市协助他们，先在手机上替他们报案。这样如果缺少质料，理赔部门会第一时间通知我，我再和客户联系让他们准备好，这样可以淘汰他们奔忙的次数。

有一位客户，在理赔时我和她说了需要准备的资料，之后也经常打电话慰藉她、探望她，她很感动，给我送了一面锦旗。现在她还在以乐观向上的心态努力生在世。

小友：客户们在管理理赔时，全程都是您去协助跑前跑后的吧？何辉：我以为这是我作为保险业务。

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